湖南日?qǐng)?bào)全媒體記者 謝卓芳

12月1日，長(zhǎng)沙合平路上的一家問(wèn)界旗艦店舉行盛大開(kāi)業(yè)典禮。就在11月，這家店還是中升集團(tuán)的奔馳4S店，也是長(zhǎng)沙最大的奔馳4S店。記者看到，店鋪外立面仍是奔馳設(shè)計(jì)風(fēng)格，經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單改造變身為問(wèn)界旗艦店，被網(wǎng)友戲稱(chēng)“梅賽德斯問(wèn)界店”。

在更早以前的8月，湖南9家北京現(xiàn)代經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)名發(fā)函，稱(chēng)因庫(kù)存壓力極大、經(jīng)營(yíng)非常困難、虧損嚴(yán)重，自即日起停止從北京現(xiàn)代提車(chē)，要求廠家解決庫(kù)存并兌現(xiàn)承諾和獎(jiǎng)勵(lì)政策。

2024年，乘用車(chē)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)量節(jié)節(jié)攀高的背后，汽車(chē)市場(chǎng)顯得越發(fā)復(fù)雜。一面是新車(chē)扎堆上市，銷(xiāo)量火爆；另一方面，經(jīng)銷(xiāo)商跑路、廠家倒閉的消息卻不絕于耳，為車(chē)市蒙上陰影。

“油退電進(jìn)”大趨勢(shì)下，傳統(tǒng)汽車(chē)4S店模式正面臨前所未有的挑戰(zhàn)，能否轉(zhuǎn)型適應(yīng)新形勢(shì)關(guān)乎行業(yè)生死存亡。

（長(zhǎng)沙合平路上的一家奔馳4S店，搖身一變成問(wèn)界旗艦店。）

燃油車(chē)敗走，4S店“流血”陪跑

“價(jià)格戰(zhàn)不消停，經(jīng)銷(xiāo)商的日子越來(lái)越難過(guò)了?！庇浾咦咴L多家4S店，許多工作人員表示，現(xiàn)在不虧已是慶幸。

過(guò)去，經(jīng)銷(xiāo)商的收入大體分為三塊：進(jìn)貨和銷(xiāo)售之間的差價(jià)，裝潢、保險(xiǎn)、金融等衍生品收益，以及完成廠牌年度銷(xiāo)售目標(biāo)后的返利。根據(jù)乘聯(lián)會(huì)報(bào)告，過(guò)去傳統(tǒng)豪華品牌的經(jīng)銷(xiāo)商單車(chē)進(jìn)銷(xiāo)差約為5%～7%。

但在價(jià)格戰(zhàn)血拼的行情下，不少經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)來(lái)源只剩廠牌返利。

“經(jīng)銷(xiāo)商向廠家進(jìn)車(chē)打9折，但是賣(mài)給消費(fèi)者的車(chē)型打8折，平均賣(mài)一臺(tái)車(chē)虧損2萬(wàn)元，根本無(wú)利可圖?！币晃磺氨捡Y經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)奈表示，受新能源汽車(chē)沖擊不大時(shí)，很容易完成銷(xiāo)售目標(biāo)。但近年來(lái)，燃油車(chē)越來(lái)越難賣(mài)，廠牌定的目標(biāo)絲毫未變，為了完成年度目標(biāo)，只能虧本賣(mài)車(chē)拿到廠牌的返利。

不僅虧本賣(mài)車(chē)，經(jīng)銷(xiāo)商還要倒貼“大禮包”。長(zhǎng)沙市民劉女士近日剛剛換了一輛新車(chē)，除了把價(jià)格壓到了最低，4S店還贈(zèng)送了好幾箱禮品，包括食品、飼料、日化用品，并升級(jí)了內(nèi)飾配置。

模式陳舊，4S店倒閉潮已來(lái)

中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)常務(wù)理事賈新光認(rèn)為，傳統(tǒng)4s店模式類(lèi)似于零售商“壓貨”的模式，在今天看來(lái)已經(jīng)不合時(shí)宜。

記者了解到，汽車(chē)4S店的經(jīng)營(yíng)鏈條是：先向銀行貸款，從廠商進(jìn)貨，再將車(chē)輛合格證抵押給銀行，消費(fèi)者付款后，4S店再用這筆錢(qián)向銀行贖回車(chē)輛合格證，然后消費(fèi)者才能完成提車(chē)。這也意味著，一旦銷(xiāo)量不達(dá)預(yù)期，經(jīng)銷(xiāo)商就容易“壓貨”，出現(xiàn)資金鏈斷裂、銀行抽貸，甚至無(wú)法交車(chē)的情況。

新能源汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)模式則截然不同。新能源車(chē)企普遍采取直營(yíng)或類(lèi)直營(yíng)模式，廠家直控車(chē)輛定價(jià)，經(jīng)銷(xiāo)商不需要建立面積龐大的展廳，也不需要承擔(dān)庫(kù)存的資金壓力。雖然單車(chē)?yán)麧?rùn)縮減，但是風(fēng)險(xiǎn)相應(yīng)也大幅降低。

在新能源汽車(chē)沖擊下，持續(xù)二十多年的4S店模式顯然已難以維系。根據(jù)中國(guó)流通協(xié)會(huì)《關(guān)于當(dāng)前汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商面臨資金困境和關(guān)停風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)情況的緊急報(bào)告》，目前汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的新車(chē)銷(xiāo)售出現(xiàn)大面積虧損，普遍存在現(xiàn)金流赤字經(jīng)營(yíng)和資金鏈斷裂風(fēng)險(xiǎn)加劇的情況，已難以擺脫生存的困境。

從2020年到2023年，全國(guó)已有超過(guò)8000家汽車(chē)4S店退出市場(chǎng)。中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)郎學(xué)紅表示，預(yù)計(jì)今年4S店凈退出數(shù)量將達(dá)到4000家。

擁抱新能源汽車(chē)，4S店尋求轉(zhuǎn)型

今年11月，國(guó)內(nèi)頭部豪華合資品牌經(jīng)銷(xiāo)商——中升集團(tuán)拿下50家華為智選車(chē)授權(quán)門(mén)店，位于全國(guó)各地奔馳、寶馬、奧迪門(mén)店變身問(wèn)界4S店陸續(xù)開(kāi)門(mén)迎客。有機(jī)構(gòu)分析，問(wèn)界品牌將在2025年為中升集團(tuán)帶來(lái)5萬(wàn)-6萬(wàn)臺(tái)新車(chē)銷(xiāo)量。

這是4S店轉(zhuǎn)型的縮影?！靶履茉雌?chē)和傳統(tǒng)4S店的業(yè)務(wù)適配性較高，兩者合作有一定的必然性?！睒I(yè)內(nèi)人士分析，長(zhǎng)久以來(lái)4S店積累了大批用戶，售前售后都有經(jīng)驗(yàn)，對(duì)維護(hù)品牌形象也更為得心應(yīng)手。

在長(zhǎng)沙合平路的問(wèn)界旗艦店，不少奔馳銷(xiāo)售人員已經(jīng)過(guò)培訓(xùn)轉(zhuǎn)為問(wèn)界銷(xiāo)售顧問(wèn)。一位工作人員表示，盡管新能源汽車(chē)售后利潤(rùn)不高，但是售前可以盈利。新車(chē)固定返傭點(diǎn)為4.5%，雖低于燃油車(chē)，但在新能源汽車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)渠道模式下，經(jīng)銷(xiāo)商不用承擔(dān)高庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)，只代理分銷(xiāo)車(chē)型、進(jìn)行售后服務(wù)等，只要提高月銷(xiāo)規(guī)模，盈利還是可觀的。

培養(yǎng)更多適應(yīng)新能源汽車(chē)銷(xiāo)售模式的人才，是4S店加速通過(guò)轉(zhuǎn)型“陣痛期”的關(guān)鍵。業(yè)內(nèi)人士表示，新能源汽車(chē)的銷(xiāo)售模式和傳統(tǒng)汽車(chē)存在顯著差異，比如新能源汽車(chē)普遍統(tǒng)一定價(jià)，4S店不再擁有定價(jià)權(quán)，更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能贏得消費(fèi)者的心。

作者：謝卓芳

責(zé)編：謝卓芳

一審：謝卓芳

二審：張尚武

三審：李偉鋒

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