湖南日報·新湖南客戶端記者 李治

ST步步高日前發(fā)布的三季度報表讓人驚艷：經(jīng)營效率、盈利能力及毛利率水平和現(xiàn)金流均穩(wěn)步提升，成功實現(xiàn)扭虧為盈。這和其邀請胖東來主導超市調(diào)改有莫大關(guān)系。

步步高究竟從胖東來學到了什么？

從門可羅雀到顧客盈門

“以前一天的銷售額不到20萬元，這半年來每天平均在110萬元以上。商品結(jié)構(gòu)不一樣了，品質(zhì)都很高，價格也很親民?！痹诓讲礁唛L沙梅溪湖超市，超市后勤處長胡文平告訴記者。

寬敞整潔的大廳內(nèi)，商品分區(qū)整齊擺放，賞心悅目。不再像以往那樣，貨物堆積如山，促銷信息不絕于耳。

賣場內(nèi)川流不息的人群，充分說明了顧客對步步高調(diào)改效果的認可。

2023年，步步高因資金壓力，舉步維艱，超市里貨品稀少，門可羅雀。一些持卡市民抓緊搶貨，擔心消費卡作廢。

“去年四季度，步步高流動性危機開始解除，超市業(yè)務完成重啟，可門店的銷售額只達到疫情前的40%。嘗試了所有促銷手段，效果依然不佳。”胡文平說。

痛定思痛，步步高創(chuàng)始人王填先后4次到河南許昌胖東來超市總部，請教創(chuàng)始人于東來。在實地走訪5家胖東來門店后，步步高下決心啟動調(diào)整改造。

今年3月31日至4月2日，胖東來董事長于東來應邀率高管團隊抵湘，啟動步步高調(diào)整整改行動。作為首家調(diào)改門店，步步高長沙梅溪湖店從賣場布局動線、商品結(jié)構(gòu)、品質(zhì)及價格、環(huán)境、人員服務等方面作出全面調(diào)整。

調(diào)改第一天，步步高梅溪湖店銷售額達21萬元，客流達4200人?！拔逡弧毙￠L假第一天，門店銷售額達240萬元，客流達1.77萬人。

5月，步步高梅溪湖店總銷售4128萬元，總客流36.1萬人。

5月22日，完成調(diào)改的步步高超市湘潭九華店恢復營業(yè)，首日銷售額達164萬元，比調(diào)改前增長15倍。

爾后，步步高雨花區(qū)星城天地店、望城區(qū)砂之船店實施調(diào)改，同樣收效顯著。

8月起，步步高自己主導全線調(diào)改，胖東來團隊不再親力親為，而是作為觀察員幫扶。效果同樣超過預期：賣場動線改造得寬敞舒適；人流量不斷攀升，銷售額節(jié)節(jié)上漲。

胖東來帶來了什么？

“如果你眼里只有錢，就看不到顧客?！睂δ切┫Ｍ鞒龈淖兊钠髽I(yè)，于東來的第一建議就是“老板要覺醒，要想得開”。

步步高超市人力資本總監(jiān)胡偉介紹，啟動調(diào)改后，步步高超市基層員工的收入幾乎提高了一倍，管理層薪酬也大幅上漲，是以往的2.5至3.6倍。為了拿出一份“讓員工滿意和有利于企業(yè)健康運營”的工資，步步高超市人力資本團隊反復測算。

為保證服務質(zhì)量，營業(yè)時間也相應縮短。一名自始至終參加了梅溪湖店調(diào)改的步步高員工告訴記者：“所有的變化，說白了就是倡導尊重?！弊鹬貑T工，給員工更多的獲得感和幸福感；尊重顧客，不再是以銷售商品為唯一目的，而是提供有價值的商品；尊重供應商，一起開發(fā)性價比高的商品。

與胖東來團隊接觸時間久了，步步高超市總經(jīng)理鄧靜發(fā)現(xiàn)了很多以往習慣性的“不真誠”：原來要求迎賓員工90度鞠躬歡迎消費者，更多是形式主義；此前賣場通道堆滿商品，為的是增加銷售，很少想過讓顧客逛店舒適；以往商品定價虛高，之后再打折，“就是一種欺騙”。

步步高超市取消了對員工的業(yè)績考核?！耙驗橐豢己?，為美好生活服務的導向就變了；沒有考核，但超市的業(yè)績反倒提升了很多倍?！睋芜^步步高店長多年的胡文平對此感觸頗深。

一誠天下無難事

這些年，王填在全球各地學習，他發(fā)現(xiàn)一些老板雖然很努力，但不少人走著走著就走偏了?！傲闶蹣I(yè)發(fā)展戰(zhàn)略可能都在奔一個方向，做大、做強，而只有胖東來強調(diào)，做美、向善、真誠、利他。”

“真誠和專業(yè)是最好的營銷”“好商品是最好的服務，好品質(zhì)是超市的靈魂”“我們銷售的是價值而非低價”等一類的標語在胖東來、步步高等超市大量出現(xiàn)，贏得了消費者的認同。

采訪中，胡文平指著賣場最受歡迎的熟食、水果和蔬菜等銷售區(qū)域介紹，現(xiàn)在的質(zhì)控觸角，已從過去的進貨環(huán)節(jié)延伸到了田間地頭。而且，這些民生類商品都是平價銷售，賣場僅部分商品保證了一定的利潤空間。

這么大的企業(yè)，這么多員工，靠什么運轉(zhuǎn)下去？在胖東來近30年的商業(yè)零售實踐中，于東來不言暴利，大部分利潤都讓給了員工和顧客。

一誠天下無難事。“有的人說胖東來是神話，其實就是真誠了一點，善良了一點?！庇跂|來說。

今年以來，步步高超市、永輝超市、嘉百樂等多家中國商超，在胖東來引導的調(diào)改大潮中重生，業(yè)績顯著提升。

“目前零售行業(yè)內(nèi)卷太嚴重，商業(yè)生態(tài)環(huán)境受到重創(chuàng)?；谶@種現(xiàn)狀，幫扶步步高是想讓更多的企業(yè)看到如何做企業(yè)，如何調(diào)整企業(yè)，如何改變現(xiàn)狀，從而給團隊、同行、行業(yè)帶來希望?！?024聯(lián)商網(wǎng)大會上，胖東來超市總經(jīng)理、步步高調(diào)改總指揮申紅麗說。

“調(diào)改雖然表現(xiàn)為布局、服務、管理、制度方面的調(diào)整，但本質(zhì)上是指向人，是抓住了更好地滿足人的需要這一根本?！焙鲜∥h校（湖南行政學院）經(jīng)濟學教研部主任王贊新教授認為，盡管還只看到了階段性成果，是否長久成功還有待時間檢驗，但調(diào)改中體現(xiàn)出的“以人為本”“商道即人道”等核心理念，對現(xiàn)代商業(yè)企業(yè)無疑有巨大借鑒意義。

作者：李治

責編：李治

一審：范遠志

二審：王晗

三審：周韜

來源：湖南日報·新湖南客戶端

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