與其相殺，不如相融，是汽車后市場發(fā)展使然，也是行業(yè)競爭白熱化的必然。

近日，經(jīng)過兩年試水，途虎養(yǎng)車與深圳市東風(fēng)南方實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司（以下簡稱“東風(fēng)南方”）迎來戰(zhàn)略合作升級。雙方宣布，將進(jìn)一步拓展合作的廣度和深度。

近年來，以途虎養(yǎng)車、天貓養(yǎng)車等為代表的互聯(lián)網(wǎng)維保企業(yè)日漸崛起，依靠連鎖模式迅速擴(kuò)大規(guī)模，搶占售后市場份額，讓曾經(jīng)風(fēng)光無量的4S店備感壓力，被迫接受革新。隨著競爭格局悄然變陣，4S店和獨(dú)立維修企業(yè)這對曾經(jīng)的宿敵，正在從相殺走向相融。

經(jīng)過磨合合作升級

近日，途虎養(yǎng)車與東風(fēng)南方在廣州舉辦了戰(zhàn)略合作會晤，雙方表達(dá)了進(jìn)一步拓展合作廣度和深度的意愿，其中包括在工場店加盟和原廠配件直供等維度上進(jìn)行全面合作，開創(chuàng)“加盟途虎養(yǎng)車工場店＋原廠配件直供”的售后合作新模式。

東風(fēng)南方成立于1994年，注冊資本3億元。東風(fēng)南方控股股東為東風(fēng)汽車有限公司，東風(fēng)汽車有限公司為東風(fēng)汽車公司與日產(chǎn)汽車按50∶50合資組建。

截至2024年5月底，東風(fēng)南方汽車營銷事業(yè)板塊擁有汽車專營店193家，分布全國60座城市，經(jīng)銷東風(fēng)日產(chǎn)、啟辰、英菲尼迪、東風(fēng)風(fēng)神、東風(fēng)雪鐵龍、東風(fēng)標(biāo)致等品牌，累計(jì)服務(wù)用戶250余萬人。

早在2022年，東風(fēng)南方就開始與獨(dú)立維修企業(yè)進(jìn)行合作試點(diǎn)，加盟了兩家途虎養(yǎng)車店和1家其他品牌快修連鎖店，同時也自建了1家社區(qū)養(yǎng)車店，多渠道、多方式主動探索汽車后市場。

2023年，東風(fēng)南方以“品牌展廳＋途虎養(yǎng)車”的“快修連鎖＋”模式加速推進(jìn)合作，簽約建設(shè)了3家途虎養(yǎng)車店。經(jīng)過磨合和慎重考慮，東風(fēng)南方?jīng)Q定與途虎養(yǎng)車進(jìn)行獨(dú)家合作。今年上半年，雙方又簽約建設(shè)8家途虎養(yǎng)車店。目前，東風(fēng)南方共有快修連鎖店15家，其中12家加盟途虎養(yǎng)車，“品牌展廳＋途虎養(yǎng)車”新模式店有9家。

東風(fēng)南方快修連鎖項(xiàng)目總監(jiān)李廣濤表示，途虎養(yǎng)車和東風(fēng)南方始終以客戶為中心的服務(wù)理念一致，尤其是途虎養(yǎng)車在全國已開設(shè)超6000家工廠店、注冊用戶1.26億，這是東風(fēng)南方選擇與途虎合作的重要原因。

經(jīng)過一年多的嘗試與摸索，針對雙方特點(diǎn)和共性問題，途虎養(yǎng)車聯(lián)合東風(fēng)南方成立了陪跑運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。雙方從選址經(jīng)營、客均毛利、流量轉(zhuǎn)化等多維度共同編制標(biāo)準(zhǔn)工具，并開設(shè)東風(fēng)南方店長培訓(xùn)專班進(jìn)行“途虎管理＋南方營銷”的“雙料”培訓(xùn)，為下一階段經(jīng)營提升和網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)提供人才儲備。從建店經(jīng)營的全程跟進(jìn)到開業(yè)后運(yùn)營陪跑，每月對各門店進(jìn)行查擺分析，做針對性改善，全鏈路支持門店提升。

除了建店，途虎養(yǎng)車與東風(fēng)南方在供應(yīng)鏈上也正在探索合作路徑。途虎養(yǎng)車作為后市場頭部品牌，在輪胎、電瓶、機(jī)油等產(chǎn)品上擁有較強(qiáng)的定價、議價權(quán)。東風(fēng)南方作為東風(fēng)日產(chǎn)、啟辰品牌的市場營銷主力軍，在汽車用品業(yè)務(wù)上有較強(qiáng)優(yōu)勢。融合上述優(yōu)勢，雙方在產(chǎn)品渠道上可以給予客戶更多差異化選擇。

“20家東風(fēng)南方途虎店只是渠道轉(zhuǎn)型的起步，接下來這一模式將在更多城市開花結(jié)果?！睎|風(fēng)南方總經(jīng)理雷星宇說。

全行業(yè)努力止損

F6大數(shù)據(jù)研究院最新發(fā)布的行情報(bào)告顯示，今年4～6月，汽車后市場生意呈持續(xù)下滑趨勢，整體產(chǎn)值和進(jìn)廠臺次同比、環(huán)比均有所下降。對比去年同期，今年上半年各業(yè)務(wù)進(jìn)廠臺次均顯增長乏力，僅維修、輪胎業(yè)務(wù)臺次同比分別增長4％、3％，保養(yǎng)與去年同期持平，其余業(yè)務(wù)同比下滑。上半年汽修行業(yè)景氣度堪憂，74％的門店出現(xiàn)產(chǎn)值和利潤下滑。從單車產(chǎn)值和進(jìn)廠臺次兩項(xiàng)指標(biāo)來看，71％門店表示相比去年同期均出現(xiàn)下滑。

F6大數(shù)據(jù)研究院預(yù)計(jì)，進(jìn)入三季度，汽車后市場產(chǎn)值將有所回升，但結(jié)合上半年各月表現(xiàn)，預(yù)計(jì)產(chǎn)值增長仍面臨一定的困難和挑戰(zhàn)。

汽車后市場專家劉磊（化名）分析指出，維保企業(yè)感覺經(jīng)營壓力越來越大的原因在于近年來汽車行業(yè)出現(xiàn)的結(jié)構(gòu)性變化。去年開始，我國新能源汽車滲透率持續(xù)增長，今年7月占比首次突破50％，而純電動車和混動車日常保養(yǎng)頻次有所降低，且輪胎、剎車油、易損件更換和維修的利潤也較低。由于支撐維修保養(yǎng)業(yè)務(wù)的燃油車市場在萎縮，所以無論是品牌授權(quán)4S店，還是獨(dú)立維修企業(yè)，都感覺到生意越來越難做。

從汽車存量市場看，在4S店體系內(nèi)進(jìn)行維保的車基本上車齡在3年以內(nèi)，而2021年之后燃油車市場份額逐年減少，4S店售后進(jìn)場臺次和收入面臨較大挑戰(zhàn)。同時，對于車齡超過4年的車，車主又很難按時保養(yǎng)，所以獨(dú)立維修企業(yè)也“吃不飽”。

實(shí)際上，不僅汽車后市場面臨壓力，汽車廠家同樣也感覺到壓力山大。

根據(jù)日產(chǎn)汽車公司日前公布的月度業(yè)績，今年1～7月，日產(chǎn)汽車中國區(qū)含乘用車和輕型商用車兩大事業(yè)板塊在內(nèi)的累計(jì)銷量為38.64萬輛，同比下降7.56％。另一家東風(fēng)旗下合資車企神龍汽車，同樣表現(xiàn)不佳，累計(jì)銷量42942輛，同比下降12.76％。

根據(jù)中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的《2024年汽車經(jīng)銷商投資人調(diào)查報(bào)告》，今年上半年汽車經(jīng)銷商整體盈利呈現(xiàn)顯著下降趨勢，僅有27.3％的汽車經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)盈利，而2021年的盈利比例超過5成。

今年6月底，河南威佳就在重壓之下關(guān)停了旗下8家東風(fēng)日產(chǎn)4S店，引發(fā)行業(yè)關(guān)注。不難判斷，主營東風(fēng)系的東風(fēng)南方在經(jīng)營方面也承受著不小的壓力。

近四年，東風(fēng)南方在中國汽車經(jīng)銷商集團(tuán)百強(qiáng)榜的位次呈現(xiàn)穩(wěn)中有退的趨勢：2021年百強(qiáng)榜排名第16位（2020年度營業(yè)總收入318.89億元，總銷量23.39萬輛）；2022年百強(qiáng)榜排名第16位（2021年度營業(yè)總收入292.12億元，總銷量21萬輛）；2023年百強(qiáng)榜排名第21位（2022年度營業(yè)總收入231.17億元，總銷量18.17萬輛）；2024年百強(qiáng)榜排名第20位（2023年度營業(yè)總收入232.35億元，總銷量19.51萬輛）。

中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的《2024年上半年全國汽車經(jīng)銷商生存狀況調(diào)查報(bào)告》顯示，上半年經(jīng)銷商的虧損比例達(dá)到50.8％，盈利比例為35.4％，虧損面較去年同期明顯擴(kuò)大。中國汽車流通協(xié)會副秘書長郎學(xué)紅指出，特別是二季度以來，車市價格倒掛嚴(yán)重，優(yōu)惠后的價格與指導(dǎo)價有20％左右的折讓，高的甚至達(dá)到“腰斬”的地步，導(dǎo)致售后業(yè)務(wù)的競爭越來越激烈。在經(jīng)銷商利潤結(jié)構(gòu)中，新車銷售虧損嚴(yán)重，新車毛利貢獻(xiàn)為負(fù)數(shù)，且虧損持續(xù)擴(kuò)大。另外，平均單店毛利總額較2023年有較大幅度縮減，尤其新車業(yè)務(wù)，平均單店虧損額達(dá)178萬元。

劉磊表示，以往豪華品牌售后利潤高，主流合資品牌可以保證盈利，自主品牌售后利潤率較低，而最近兩年合資品牌經(jīng)銷商售后盈利也變得愈加困難，如果前端銷售和售后維保都不能盈利，經(jīng)銷商就會很難生存，這也是為何最近頻頻看到有經(jīng)銷商集團(tuán)暴雷或旗下4S店突然閉店的原因。

車企熱衷牽手互聯(lián)網(wǎng)維保平臺

從種種跡象看，東風(fēng)系在汽車后市場領(lǐng)域開放合作的態(tài)度是自上而下的，從廠家延伸到經(jīng)銷商集團(tuán)。值得一提的是，這種合作并沒排他性，廠家也沒有干涉經(jīng)銷商集團(tuán)對于合作平臺的選擇。比如，東風(fēng)南方選擇與途虎合作，而東風(fēng)日產(chǎn)則牽手了京東汽車。

公開信息顯示，8月16日，東風(fēng)日產(chǎn)與京東汽車在京東集團(tuán)總部正式簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。通過此次戰(zhàn)略合作，雙方將在官方自營旗艦店、整車全渠道銷售以及養(yǎng)車服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等領(lǐng)域展開一系列深度合作。

在零售渠道方面，東風(fēng)日產(chǎn)京東自營旗艦店于雙方合作當(dāng)天上線，增加了用戶線上購買原廠服務(wù)及配件的渠道。用戶可在東風(fēng)日產(chǎn)京東自營旗艦店購買保養(yǎng)套餐等養(yǎng)護(hù)類產(chǎn)品，以及蓄電池、輪胎等易損易耗常用備件，購買后可到東風(fēng)日產(chǎn)任一專營店使用。

在養(yǎng)車服務(wù)方面，東風(fēng)日產(chǎn)將基于京東養(yǎng)車服務(wù)網(wǎng)絡(luò)及全渠道一體化供應(yīng)鏈能力，在后市場領(lǐng)域展開合作。同時，東風(fēng)日產(chǎn)將促進(jìn)旗下經(jīng)銷商與京東養(yǎng)車連鎖服務(wù)門店深度合作，共同構(gòu)建更完善的一體化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)為廣大東風(fēng)日產(chǎn)車主提供更好的保養(yǎng)維修服務(wù)。

今年5月17日，神龍汽車與京東汽車在京東總部舉行了戰(zhàn)略合作簽約儀式。

在零售渠道方面，東風(fēng)標(biāo)致雪鐵龍京東自營旗艦店于5月12日開業(yè)，用戶可以在線上的旗艦店購買到東風(fēng)標(biāo)致、東風(fēng)雪鐵龍系列車型的原廠配件。

在配件授權(quán)方面，神龍汽車將融合雙方優(yōu)勢資源，在授權(quán)區(qū)域的京東養(yǎng)車門店創(chuàng)新配件銷售模式，豐富用戶線上、線下購買原廠配件的渠道。

在服務(wù)網(wǎng)絡(luò)方面，神龍汽車將授權(quán)符合要求的京東養(yǎng)車門店開展東風(fēng)標(biāo)致、東風(fēng)雪鐵龍品牌車輛的售后服務(wù)。同時，神龍汽車也將引導(dǎo)旗下的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)加入到京東養(yǎng)車服務(wù)體系內(nèi)，通過提升服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋度，為廣大東風(fēng)雪鐵龍、東風(fēng)標(biāo)致車主提供更好的服務(wù)體驗(yàn)。

據(jù)了解，近段時間以來，選擇與互聯(lián)網(wǎng)維修連鎖平臺合作的不止東風(fēng)系品牌。6月24日，通過“售后快修快保授權(quán)＋配附件產(chǎn)品供給合作”的方式，上汽大眾與天貓養(yǎng)車深化了合作。獲得官方授權(quán)的天貓養(yǎng)車門店不僅能夠承接上汽大眾售后快修快保服務(wù)，還擁有原廠配附件直供、原廠保養(yǎng)等專屬權(quán)益。

截至目前，上汽大眾已授權(quán)河北、河南、安徽、云南、貴州等地的14家天貓養(yǎng)車門店，成為售后維保服務(wù)合作伙伴。按照規(guī)劃目標(biāo)，雙方將在今年內(nèi)落地100家，全力打造覆蓋全國、遍布多層級市場的門店網(wǎng)絡(luò)體系。

既有品牌壁壘 也有融合趨勢

其實(shí)，在新車高利潤時代，車企已經(jīng)關(guān)注到后市場這塊蛋糕，早在十幾年前，眾多廠家就在授權(quán)經(jīng)銷商渠道之外，開始籌建自己的售后第二品牌，比如神龍汽車陽光工匠、上汽通用車工坊、上汽車享家、廣汽大圣車服和北汽好修養(yǎng)等。

今年7月，新能源汽車龍頭企業(yè)比亞迪推出“精誠一家”活動，“精誠一家”客戶通過海洋App或小程序上傳行駛證，并通過認(rèn)證后，4年及以上的合資品牌認(rèn)證車主可獲得99元／199元保養(yǎng)試駕邀請禮券，預(yù)約到店試乘試駕后便可使用。

郎學(xué)紅指出，上述活動既拉動了新車銷售，又為其售后業(yè)務(wù)帶來了客源。如果這一活動產(chǎn)生的效果較好，未來比亞迪“精誠一家”可能會獨(dú)立出來，作為比亞迪售后第二品牌，提供多品牌綜合維修服務(wù)。整個汽車后市場將面臨主體結(jié)構(gòu)的調(diào)整，未來的競爭也會更加激烈。

據(jù)了解，東風(fēng)日產(chǎn)也曾在2015年啟動汽車后市場連鎖服務(wù)品牌OK‐care項(xiàng)目。首家OKcare品牌維修店于2016年3月開業(yè)，業(yè)務(wù)聚焦快修、保養(yǎng)、洗車、美容及部分水平業(yè)務(wù)等。但鑒于當(dāng)時的市場原因，OKcare于2018年黯然退場。

就在汽車廠家投入資源進(jìn)軍后市場的同時，互聯(lián)網(wǎng)平臺也紛紛從線上走向線下，一股O2O風(fēng)潮再次席卷汽車后市場。在經(jīng)歷了挫折、調(diào)整和行業(yè)大浪淘沙之后，3家最具實(shí)力的平臺——途虎養(yǎng)車、天貓養(yǎng)車和京東養(yǎng)車形成三足鼎立之勢。

互聯(lián)網(wǎng)維修保養(yǎng)平臺一方面與眾多品牌零部件廠家合作，暢通了有質(zhì)量保證的配件購買渠道，一方面以數(shù)字化改造線下門店，形成了標(biāo)準(zhǔn)化的操作流程，注重對店長和技師的培訓(xùn)，為消費(fèi)者提供了相對價格低于4S店，且高品質(zhì)、方便快捷的維修保養(yǎng)服務(wù)，因此逐漸被廣大車主所接受。

如今，途虎養(yǎng)車、天貓養(yǎng)車和京東養(yǎng)車在汽車后市場已經(jīng)形成品牌效應(yīng)，對于不管老牌車企還是新勢力企業(yè)而言，新建服務(wù)渠道顯然不如與這幾個互聯(lián)網(wǎng)平臺合作來得事半功倍。

劉磊指出，從后市場整體情況看，授權(quán)體系和獨(dú)立維修廠是競合關(guān)系，競爭來自對客戶的爭奪，而合作就在于當(dāng)4S店單店利潤得不到保證以后，經(jīng)銷商需要通過與獨(dú)立維修體系、維修連鎖以及網(wǎng)絡(luò)平臺合作的方式，拓展自己獲取客源的渠道。而站在傳統(tǒng)汽車廠家的角度，由于本品牌4S店服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的減少，也需要聯(lián)合具備一定實(shí)力的維修連鎖企業(yè)，為保有客戶繼續(xù)提供相對高質(zhì)量的服務(wù)。

當(dāng)前，網(wǎng)絡(luò)平臺聯(lián)合廠家開展的維修服務(wù)主要是以供應(yīng)鏈合作為主，為消費(fèi)者提供原廠配件，而新能源汽車三電維修業(yè)務(wù)還沒有完全開展起來。當(dāng)然也有電池企業(yè)由于自身服務(wù)能力限制，與大型汽修廠或者平臺開展了合作，比如，對其人員培訓(xùn)、提供技術(shù)支持和配件。

不過可以看到的趨勢是，達(dá)到一定銷售規(guī)模的新能源整車企業(yè)和電池企業(yè)都開始建立自己的服務(wù)體系，三電維修在未來仍然會在相對封閉的體系內(nèi)開展。目前一些企業(yè)開放合作的鈑金和機(jī)修，未來也可能僅在自建體系內(nèi)完成。至于受燃油車市場占有率萎縮影響的合資企業(yè)，或?qū)⒏嘞颡?dú)立維修企業(yè)和平臺“伸出橄欖枝”。

責(zé)編：劉宇慧

一審：劉宇慧

二審：張馬良

三審：熊佳斌

來源：中國汽車報(bào)網(wǎng)